Как мебельная компания из Нижнего Новгорода с чеком 160+ тыс. ₽ добились 7 продаж за второй месяц работы с онлайном, несмотря на кризис?

Суть проблемы: у компании 6 салонов, каждый стагнирует. Владелец стал искать новые пути и пришёл к выводу, что нужно подключать онлайн. Компания в онлайне никогда не работала. Вот вообще. Но после прохождения нашего практикума, у владельца появилась более чёткая картинка в голове, и тогда мы начали наше сотрудничество.

Поначалу всё шло как по маслу, но вот проблема — заявки есть, а продаж нет.

Первое, что приходит на ум — лиды некачественные. Но дело в том, что при запуске нового города мы используем уже существующие наработки в маркетинге по:

креативам,
аудиториям,
посадочным страницам, где человек оставляет номер телефона.

И есть понимание средних конверсий по каждому шагу в воронке продаж. В мебели под заказ продажа случается не после лида, а после встречи. И самое главное — это довести человека до встречи.

Увидев слабую конверсию во встречу, мы в первую очередь проверили маркетинг: нет ли там ошибок с точки зрения смыслов, креативов и аудитории. После того как убедились, что все сделано по технологии, которая дает результат в большинстве мебельных компаний, пошли дальше в работу с лидами.

Внешне всё казалось в порядке: реклама приносила лиды, но как только нужно было назначить встречу, процесс давал сбои.

Что мы сделали?

1️⃣Сначала идентифицировали проблему с квалификацией лидов.
Лиды из онлайн-каналов сильно отличаются от оффлайн-заявок. Онлайн-клиенты в 90% случаев не готовы к встречам сразу. Они оставляют заявку, чтобы «просто прицениться» и поэтому нуждаются в более детальной обработке. Если работать с онлайн-лидом так, будто вы в оффлайне, такой лид гарантированно сольётся…

2️⃣Поэтому мы помогли внедрить второй уровень системы продаж.
Сначала заявки обрабатываются менеджерами, которые быстро перезванивают и квалифицируют их — отсеивают неподходящих и выделяют тех, кто действительно готов встретиться и продолжить диалог. Только после этого заявки передаются менеджерам-дизайнерам, где начинается более детальная работа по заключению сделок.

3️⃣Также мы дали скрипты для обработки онлайн лидов.
Через неделю после того, как заявки начали поступать, мы проанализировали звонки по заявкам и поняли, что продажа встречи в разговоре не происходит. Мы повторно подняли скрипты и владелец компании привлёк отдельного менеджера, который работал исключительно с онлайн-заявками по сценариям, заданным в скриптах.

4️⃣Каждую неделю мы проводили разборы лидов, получали обратную связь по каждому, давали комментарии и корректировали действия.

Что изменилось?

На вторую неделю мы провели 4 встречи вместо одной, а на второй месяц сделали уже 7 продаж с онлайн-лидов. Конверсия из встречи в продажу выросла до 100%.

Это важное замечание: рост произошел не за счет увеличения трафика, а за счет того, что мы начали лучше работать с существующим спросом. Мы повысили конверсию, улучшили работу с лидами и систему обработки заявок.

Результаты кейса:

Продажи выросли с 1 до 7 в месяц.
Выручка увеличилась с 58 тыс. ₽ до 1,13 млн ₽.
Средний чек оказался выше на 26%.
Стоимость лида увеличилась с 370 ₽ до 461 ₽, но экономику это улучшило.

Вывод

Этот кейс подтверждает, что в сложный рынок выигрывает не тот, у кого дешевле лид, а тот, кто выстраивает систему, которая превращает лиды в реальные продажи. Даже в кризис, с правильной настройкой системы, можно не только выжить, но и расти.

Ну и вообще, лично я считаю, что кризис - это не конец, а просто изменения на рынке. И вы либо готовы к ним, либо нет. Вместо того, чтобы только сохранять результаты, можно выйти на новый уровень роста, если правильно настроить систему.

Мы в своей работе видим, как изменения на рынке дают новые возможности для роста мебельных компаний🔥

Если вы хотите понять, что нужно сделать именно вашей компании, чтобы не просто пережить кризис, а действительно увеличить продажи - оставляйте заявку. Проведём расчёт окупаемости вложений в маркетинг и подберем тактику для вашей компании.

Получить расчёт окупаемости

Вам также может быть интересно

Как получать заявки из ВК по 183 рубля с помощью маркет-платформы?

Раскрываем секреты эффективного использования маркет-платформы ВКонтакте для мебельного бизнеса.

ПОДРОБНЕЕ

Как ВКонтакте может увеличить ваши заказы на замеры мебели?

Утверждение, что в ВКонтакте никто ничего не покупает, неверно.

ПОДРОБНЕЕ

Как мебельщику заработать 35 миллионов рублей через ВКонтакте?

Секреты успеха владельца компании «Di Casa»: от открытия мастерской до оборота в 150 млн рублей.

ПОДРОБНЕЕ