«Мы не готовы работать
на таких условиях»:
Когда мебельная компания приходит к подрядчику после нескольких неудачных рекламных кампаний, разговор начинается с недоверия, а вовсе не с маркетинга.
После красивых, но обманчивых обещаний «сейчас настроим рекламу и лиды польются рекой» у собственника появляется привычка держать руку на каждом рычаге управления. На первый взгляд кажется, что чем больше контроля, тем выше вероятность результата.
На практике всё работает наоборот: клиент приходит к подрядчику не за списком настроек и не за возможностью согласовывать каждое действие.
Клиент приходит за системой, которая способна предсказуемо приводить клиентов и превращать рекламный бюджет в выручку. Поэтому проблема обычно заключается не в количестве контроля, а в отсутствии понятной системы, где каждая сторона отвечает за свою часть результата.
На практике всё работает наоборот: клиент приходит к подрядчику не за списком настроек и не за возможностью согласовывать каждое действие.
Клиент приходит за системой, которая способна предсказуемо приводить клиентов и превращать рекламный бюджет в выручку. Поэтому проблема обычно заключается не в количестве контроля, а в отсутствии понятной системы, где каждая сторона отвечает за свою часть результата.
Именно так и случилось с нашим новым клиентом, который через несколько месяцев столкнулся с неожиданной для себя проблемой — квалифицированных лидов стало настолько много, что пришлось снижать рекламный бюджет.
На этапе переговоров мы даже дошли до официального протокола разногласий по договору. Клиент хотел зафиксировать максимальный уровень контроля над процессом. Для нас это не стало сюрпризом, обычно за подобными требованиями накопленный опыт разочарований и попытка защитить бизнес от очередной ошибки, а вовсе не желание усложнить работу подрядчика.
Мы проговорили с новым клиентом то, что неоднократно пишем в своем контенте: где же на самом деле рождаются продажи. Можно привести сто заявок, но если они неправильно обрабатываются, продажи не появятся. Можно получать дешевые лиды, но если никто не понимает, кто из них действительно готов покупать, бизнес продолжит терять деньги.
Продажи — это всегда совместная работа маркетинга и коммерческого отдела.
Кроме того, мы показали план действий на квартал, последовательную систему с конкретными контрольными точками. В ней были зафиксированы целевые показатели, этапы диагностики, поиск узких мест в коммерческой воронке и понятная точка рентабельности сотрудничества.
Так наш разговор пошел о том, как совместно управлять результатом.
На этапе переговоров мы даже дошли до официального протокола разногласий по договору. Клиент хотел зафиксировать максимальный уровень контроля над процессом. Для нас это не стало сюрпризом, обычно за подобными требованиями накопленный опыт разочарований и попытка защитить бизнес от очередной ошибки, а вовсе не желание усложнить работу подрядчика.
Мы проговорили с новым клиентом то, что неоднократно пишем в своем контенте: где же на самом деле рождаются продажи. Можно привести сто заявок, но если они неправильно обрабатываются, продажи не появятся. Можно получать дешевые лиды, но если никто не понимает, кто из них действительно готов покупать, бизнес продолжит терять деньги.
Продажи — это всегда совместная работа маркетинга и коммерческого отдела.
Кроме того, мы показали план действий на квартал, последовательную систему с конкретными контрольными точками. В ней были зафиксированы целевые показатели, этапы диагностики, поиск узких мест в коммерческой воронке и понятная точка рентабельности сотрудничества.
Так наш разговор пошел о том, как совместно управлять результатом.
Наше сотрудничество началось с адаптации под заказчика проверенных на рынке креативов. Наша компания работает с мебельными компаниями в 50+ городах России, поэтому мы знаем на цифрах, какой оффер и рекламные связки уже приносят деньги. Также мы подготовили социальные сети, посадочные и чат бота под новый трафик.
Со стороны клиента были внедрены наши рекомендации по работе двухуровневого отдела продаж. Двухуровневый отдел продаж — когда одна часть отдела отвечает за путь клиента до замера / встречи, а вторая — от замера / встречи до заключения финального договора.
Со стороны клиента были внедрены наши рекомендации по работе двухуровневого отдела продаж. Двухуровневый отдел продаж — когда одна часть отдела отвечает за путь клиента до замера / встречи, а вторая — от замера / встречи до заключения финального договора.
Первые результаты:
Вместо плановых 14 квалифицированных лидов компания получила 29 при стоимости более чем в два раза ниже ожидаемой. Количество назначенных встреч превысило план в пять раз, а проведенных встреч оказалось почти в три раза больше прогнозируемого показателя.
Вместо плановых 14 квалифицированных лидов компания получила 29 при стоимости более чем в два раза ниже ожидаемой. Количество назначенных встреч превысило план в пять раз, а проведенных встреч оказалось почти в три раза больше прогнозируемого показателя.
Какие слепые зоны мы выявили?
Значимая часть потенциальных клиентов, которые приходили на встречу приходили с бюджетом ниже среднего чека компании. Отсюда дизайнера тратили свое время на клиентов, которые изначально не соответствовали экономике бизнеса. Это стало первым серьезным узким местом.
Выявив это слепое пятно, была скорректирована работа отдела продаж, отвечающего за лиды, а также мы добавили дополнительную квалификацию в анкету, где читатель оставлял свой номер телефона.
Процесс корректировки повлиял на показатели верхней части воронки: немного уменьшились общие и квалифицированные лиды. При этом результат второго месяца не только сохранился на уровне первого месяца (3 продажи), но и превзошел в денежном результате (999 000 рублей).
В итоге к концу второго месяца компания не просто сохранила результат первого месяца: мы получили продажи с чеком выше среднего и удержали ДРР на уровне 16%.
Значимая часть потенциальных клиентов, которые приходили на встречу приходили с бюджетом ниже среднего чека компании. Отсюда дизайнера тратили свое время на клиентов, которые изначально не соответствовали экономике бизнеса. Это стало первым серьезным узким местом.
Выявив это слепое пятно, была скорректирована работа отдела продаж, отвечающего за лиды, а также мы добавили дополнительную квалификацию в анкету, где читатель оставлял свой номер телефона.
Процесс корректировки повлиял на показатели верхней части воронки: немного уменьшились общие и квалифицированные лиды. При этом результат второго месяца не только сохранился на уровне первого месяца (3 продажи), но и превзошел в денежном результате (999 000 рублей).
В итоге к концу второго месяца компания не просто сохранила результат первого месяца: мы получили продажи с чеком выше среднего и удержали ДРР на уровне 16%.
На этом этапе могло показаться, что задача выполнена:
реклама работает, продажи идут, экономика проекта сходится с первого месяца сотрудничества.
Но именно здесь произошел самый интересный поворот.
Пока многие компании пытаются получить больше лидов, мы столкнулись с противоположной проблемой: лидов стало слишком много.
Причем это были не просто заявки для отчета маркетолога, а квалифицированные клиенты, которых отдел продаж физически не успевал обрабатывать с прежней скоростью.
Впервые за время сотрудничества главным ограничением роста стала пропускная способность бизнеса. Именно тогда началась история, которая привела клиента к первому миллиону рублей всего за одну неделю.
Июнь начался с решения снизить рекламный бюджет на треть. И пока скорректированная кампания набирала охваты, в конце первой недели июня в рабочий чат пришло сообщение, что получен 1 миллион рублей и ДРР упал до 9%.
Причем это были не просто заявки для отчета маркетолога, а квалифицированные клиенты, которых отдел продаж физически не успевал обрабатывать с прежней скоростью.
Впервые за время сотрудничества главным ограничением роста стала пропускная способность бизнеса. Именно тогда началась история, которая привела клиента к первому миллиону рублей всего за одну неделю.
Июнь начался с решения снизить рекламный бюджет на треть. И пока скорректированная кампания набирала охваты, в конце первой недели июня в рабочий чат пришло сообщение, что получен 1 миллион рублей и ДРР упал до 9%.
Получилась довольно парадоксальная картина:
Большая часть внимания на старте переговоров была сосредоточена на договоре, согласованиях, доступах и попытке снизить риски сотрудничества.
Но в итоге ключевым фактором роста оказались не условия договора и не дополнительные проверки подрядчика, а способность бизнеса выстроить систему работы с клиентами и вовремя устранить найденные узкие места.
Большая часть внимания на старте переговоров была сосредоточена на договоре, согласованиях, доступах и попытке снизить риски сотрудничества.
Но в итоге ключевым фактором роста оказались не условия договора и не дополнительные проверки подрядчика, а способность бизнеса выстроить систему работы с клиентами и вовремя устранить найденные узкие места.
Этот кейс показал нам интересную вещь:
клиент заработал более 1 млн рублей не потому, что мы придумали какую-то уникальную рекламу и даже не потому, что нашли очередную настройку, которой нет у конкурентов.
клиент заработал более 1 млн рублей не потому, что мы придумали какую-то уникальную рекламу и даже не потому, что нашли очередную настройку, которой нет у конкурентов.
Рост начался в тот момент, когда фокус внимания сместился с контроля подрядчика науправление системой.
Договор с микроменеджментом оказался лишь одним из симптомов гораздо более распространенной проблемы:
попытки искать ограничения роста там, где их на самом деле нет.
Андрей Брызгалов, выстраивает трафик и растит коммерческие системы мебельных компаний более чем в 50 городах России.
А если посмотреть на ваш бизнес честно: где сегодня находится главное ограничение роста? В рекламе? Или в той части системы, которую вы давно считаете работающей и поэтому перестали проверять?
Предлагаем вместе посмотреть на вашу сегодняшнюю ситуацию на 40-минутной онлайн диагностике Андрея Брызгалова.
За последние 10 лет Андрей помогал выстраивать трафик и растить коммерческие системы мебельных компаний более чем в 50 городах России.
Мы полностью приземлим вашу текущую ситуацию на язык безэмоциональных цифр и бизнес-аналитики. На основе нашей насмотренности в мебельной нише мы проведем анализ рисков на всем пути вашего клиента и подсветим узкие места.
Вы выйдете со встречи с тремя вещами:
Вы увидите свои риски в цифрах еще до того, как потратите первый рубль на новый запуск.
Новым трафиком никак не усилишь слабые места текущей коммерческой системы.
Если вы хотите увидеть реальную карту роста вашего бизнеса и готовы получать дополнительную выручку — ждем вас.
Предлагаем вместе посмотреть на вашу сегодняшнюю ситуацию на 40-минутной онлайн диагностике Андрея Брызгалова.
За последние 10 лет Андрей помогал выстраивать трафик и растить коммерческие системы мебельных компаний более чем в 50 городах России.
Мы полностью приземлим вашу текущую ситуацию на язык безэмоциональных цифр и бизнес-аналитики. На основе нашей насмотренности в мебельной нише мы проведем анализ рисков на всем пути вашего клиента и подсветим узкие места.
Вы выйдете со встречи с тремя вещами:
- Прозрачность системы: сколько денег в кассе вы можете получить и в какие конкретно сроки.
- Пошаговый путь к выручке: четкий медиаплан по цифрам на ближайшие 3 месяца.
- Понимание контекста квартала: тактика и стратегия, которые покажут, что требует сейчас внимания внутри ваших процессов.
Вы увидите свои риски в цифрах еще до того, как потратите первый рубль на новый запуск.
Новым трафиком никак не усилишь слабые места текущей коммерческой системы.
Если вы хотите увидеть реальную карту роста вашего бизнеса и готовы получать дополнительную выручку — ждем вас.
Вам также может быть интересно
Раскрываем секреты эффективного использования маркет-платформы ВКонтакте для мебельного бизнеса.
Утверждение, что в ВКонтакте никто ничего не покупает, неверно.
Секреты успеха владельца компании «Di Casa»: от открытия мастерской до оборота в 150 млн рублей.
Рассказываем, как маркетинг помогает мебельным
компаниями развиваться, даем актуальные инструменты
и практические советы
компаниями развиваться, даем актуальные инструменты
и практические советы
А еще у нас есть блог про мебельный маркетинг
Позвонить
Социальные сети
Пн.-пт. с 09:00 до 17:00 (МСК)
