От 10 до 100 продаж мебели за год: как оцифровка и клиентоориентированность меняют бизнес

• Проблема: Многие мебельные компании жестко квалифицируют лидов на ранних этапах, теряя потенциальных клиентов, которые не знают реальной стоимости или возможностей продукта.
• Решение: Евгений Сажин из мебельной компании в Санкт-Петербурге выстроил систему, где каждый лид с номером телефона считается квалифицированным. Компания не отсеивает клиентов по бюджету на старте, а бесплатно выезжает на замер, чтобы профессионально проконсультировать и показать ценность.
• Результат: За год компания увеличила количество продаж мебели на заказ с 10 до 100 изделий в месяц, поддерживая конверсию из замера в договор на уровне 50% и средний чек на кухни в 310 000 рублей.

В этой беседе Андрей, маркетолог, беседует с Евгением Сажиным, сооснователем мебельной компании, и его командой (Сергеем, руководителем отдела продаж, и Александрой, руководителем контакт-центра), чтобы разобраться в секретах их быстрого роста.

• Андрей (Маркетолог): Ведущий беседы, задает вопросы и комментирует маркетинговые аспекты.
• Евгений Сажин (Сооснователь компании): Отвечает за финансы, маркетинг и продажи, делится опытом и стратегией.
• Сергей (Руководитель отдела продаж): Объясняет внутренние процессы работы с клиентами и мотивацию команды.
• Александра (Руководитель контакт-центра): Рассказывает о работе с лидами и квалификации клиентов.

Компания Евгения Сажина за год увеличила количество продаж мебели на заказ с 10 до 100 изделий в месяц. Этот рост стал возможен благодаря четкой оцифровке всех процессов и последовательному масштабированию.

Андрей: «Евгений пришел изначально в бизнес коммерческого департамента, он уже был, как понимаю, приучен к оцифровке. Изначально, когда они маркетинг запускали прямо со старта, они уже сразу оцифровывали весь путь клиента и понимали стоимость клиента, и понимали, какая доля рекламных расходов».

Евгений: «Поэтому мы здесь сразу все вот об этом сразу думали, то есть и до сих пор так думаем. То есть мы можем увеличить продажи, но мы всегда думаем, а можем ли мы исполнить эти обязательства, так, чтобы это было качественно и чтобы в конце заработать».

Переход от 10 к 30 продажам произошел за счет увеличения маркетингового бюджета. Компания активно тестировала различные каналы трафика (Яндекс.Директ, Telegram, ВК, Авито, листовки, партнерки) и подрядчиков.

Евгений: «Мы три месяца точно с подрядчиком работаем. Причем эти три месяца важны, параметры какие? Первый месяц мы работаем, важно, чтобы была фактура… На второй месяц мы смотрим уже, ну, как бы, есть ли динамика… И в третий месяц уже смотрит на продажи более пристально».

Компания использует двухуровневый отдел продаж, который был заложен с самого начала и позволил масштабировать бизнес. Это разделение ролей обеспечивает эффективную работу с клиентами на каждом этапе воронки.

Евгений: «Двухуровневый отдел продаж – это точно разделение между менеджерами телефонных продаж, основной продукт которых, ЦКП которых – это встреча… Их задача продать встречу. Конечно, в идеале встречу продать на адресе, потому что это более конверсионно».

Евгений: «Первый этап квалификации человек отправил нам номер с заполненной анкетой… Второй этап — это человек, это менеджер телефонных продаж. Его задача сделать так, чтобы человек нам дал остальные данные».

Компания не использует жесткую квалификацию лидов по бюджету, считая, что любой, кто оставил номер телефона, уже проявил значимый интерес. Вместо отсева, они фокусируются на создании максимальной ценности для клиента.

Часто клиенты, которые изначально рассчитывали на одну сумму, в итоге покупают мебель в 2-3 раза дороже. Это происходит благодаря качественной работе дизайнеров и глубокому пониманию психологии покупателя.

Сергей: «Когда клиент вызывает к себе профессионала, он хочет консультацию качественную получить. И от того проекта, который он мог у себя в голове представлять, до того проекта, который ему сделает на адресе профессионал, объяснит все нюансы и покажет условно… там можно и х2, и х3».

Евгений: «Мы не делаем самое дешевое, но делаем самое выгодное для клиента, для нашего любимого… Потому что мы анализируем потребности клиента, и кому-то нужно быстро сделать, для него это будет самое выгодное, кому-то нужно качественно сделать».

Успех компании также строится на жестком, но прозрачном контроле и высокой вовлеченности команды, которая верит в продукт и понимает ценность своей работы.

Сергей: «Мне помогает контролировать именно свою работу, то есть у меня тоже есть лабор стороны и внимание больше… Эти отчеты улучшают качество моей работы. А качество моей работы является моим запасом».

Александра: «У нас в компании, мне кажется, в принципе нет какого-то такого отторжения к отчетам, потому что мы так понимаем, что вообще происходит и в компании, и на нашем на каком-то этапе».