Как мебельной компании увеличить конверсию продаж в два раза и эффективно работать с трафиком

• Скептицизм к ВК был преодолен благодаря системному подходу команды Андрея Брызгалова и качественной проработке каждого этапа взаимодействия с клиентом.
• Внедрение двухуровневого отдела продаж с лид-менеджерами и руководителем отдела контроля качества (ОКК) позволило значительно повысить конверсию из лида в продажу.
• Ключевой фактор успеха — глубокая квалификация заявок и проработка потребностей клиента, включая использование техники «4 квадрата» на встрече, которая обеспечивает 90% конверсии в продажу.

Андрей Брызгалов (мебельный таргетолог) — ведущий интервью, эксперт по лидогенерации, который взял Артема в работу.

Артем (владелец мебельной компании «Все о мебели», Казань) — гость интервью, делится своим опытом и результатами работы с командой маркетологов Андрея Брызгалова.

Интервью посвящено вызовам мебельной розницы в 2024–2025 годах, когда многие компании стагнируют, а некоторые умудряются расти. Артем, несмотря на скептицизм, дал последний шанс ВК как каналу лидогенерации, и результаты превзошли ожидания.

Артем отмечает высокий уровень компетенции команды Андрея Брызгалова, особенно в части обратной связи и четкого планирования. До начала работы с ними у него был негативный опыт с ВК, включая неудачные попытки с внутренними маркетологами и сторонними командами.

Такой подход позволяет Артему четко понимать, что делает команда для достижения результата, и видеть, когда пойдут лиды. Он подчеркивает, что качество заявок из ВК значительно выше, чем из других каналов, несмотря на более высокую стоимость.

В компании Артема нет руководителя отдела продаж (РОПа). Его функции распределены между лид-менеджерами и руководителем отдела контроля качества (ОКК). Это позволило сократить расходы и значительно повысить конверсию.

Артем отмечает, что лид-менеджеры стали необходимы, когда объем трафика резко вырос, и менеджеры по продажам не справлялись с первичной обработкой. Вместо найма дополнительных менеджеров-дизайнеров, что было бы работой со следствием, было принято решение создать второй уровень для очистки трафика.

Артем считает, что «неквала» не бывает, за исключением спама или неверных контактов. Даже клиенты с низким бюджетом могут быть конвертированы в продажи, если менеджер правильно выявит потребность и предложит решение.

Ключ к успеху — глубокое общение с клиентом, выявление его истинных потребностей и демонстрация ценности продукта. Менеджеры в шоу-руме проводят детальную презентацию, объясняя все нюансы и преимущества мебели, что подкупает клиентов.

Основной целью компании является приглашение клиента в шоу-рум, где происходит 90% закрытий сделок. На встрече менеджеры используют технику «4 квадрата».

На встречу выезжает менеджер отдела продаж, который имеет при себе все необходимые инструменты для презентации и оформления заказа. В идеале, если бюджет клиента подтвержден, выезжают сразу два человека: замерщик и менеджер по продажам.

Для повышения конверсии используются различные офферы: скидки в день замера, акции для новоселов, а также гибкие финансовые инструменты (рассрочки, кредиты).

Артем убежден, что недозвонов быть не может, если клиент оставил свой номер. В компании используется агрессивная стратегия работы с такими лидами.

«Молчуны» — это клиенты, которые задали вопрос и замолчали (часто на Авито). С ними также ведется активная работа через различные офферы и чат-боты, которые догревают лидов и вытаскивают контактные данные. На ночь включается робот, который продолжает работу с такими лидами.