Как найти потенциальные +12 млн ₽ выручки в существующем рекламном бюджете: пять раундов анализа, кейсы команды АДВ и рабочие задания собственнику мебельной компании.
Проблема: дорогие заявки не обязательно означают невыгодный источник. Решение: смотреть всю коммерческую воронку до договора и выручки, затем моделировать перераспределение бюджета. Кейс: на данных компании «Дома хорошо» (Санкт-Петербург) Андрей показал сценарий роста с 56 до 68 млн ₽.
«Заявки подорожали — режем бюджет», «Замеров больше — масштабируем подрядчика», «Продажи не растут — меняем креатив». Каждый вывод может быть преждевременным, если не видно, что происходит после передачи заявки.
Нажимайте на раунды: каждый новый показатель меняет представление о том, какой подрядчик эффективнее. В каждом раунде — вопрос для вашей компании и поле для ответа.
Расходы, заявки, замеры, договоры, общая выручка и ДРР.
56 млн ₽ договоров при расходах около 7,6 млн ₽ и ДРР около 13,5%. Результат выглядит приемлемым, но распределение эффективности между источниками скрыто.
Переход из заявки в замер и из замера в договор по каждому подрядчику.
№2 лидирует по конверсиям: 23% из заявки в замер и 38% из замера в договор. Если смотреть только на проценты, он выглядит победителем.
Стоимость заявки, замера и договора: расходы подрядчика, делённые на количество соответствующих результатов.
По стоимости договора лидирует уже №1, а №2 оказывается самым дорогим. Рейтинг меняется после добавления стоимости результата.
Средний чек, выручка и ДРР отдельно по подрядчикам.
ДРР: №1 — около 14%, №2 — около 21%, №3 (АДВ) — около 11%. У №3 также самый высокий средний чек и наибольшая выручка.
Разбивка по подрядчикам, площадкам и изделиям; расчёт альтернативной структуры бюджета.
В эфире смоделирован потенциал 68 млн ₽ вместо 56 млн ₽ при прежнем бюджете. +12 млн ₽ — расчёт, а не уже полученный результат.
Значения округлены, как озвучено на эфире. Чем ниже ДРР при сопоставимой экономике заказов, тем меньше расходы на привлечение относительно выручки.
В модели у подрядчика №2 перераспределили около 1 млн ₽ в пользу №1 и №3. Затем рассмотрели перераспределение внутри направлений: по площадкам, изделиям и связкам. Неэффективные объёмы сокращаются, более выгодные — усиливаются.
Это не означает, что нужно выбирать направление только по конверсии. Если, например, по кухне конверсия 35%, а по шкафу 47%, увеличение доли шкафов способно изменить среднюю конверсию, но финансовое решение принимается с учётом среднего чека, стоимости привлечения, выручки и ДРР.
Дарья соединяет рекламную тактику с возможностями отдела продаж. До запуска изучают бриф, посадочные страницы, сегмент, средний чек, состав команды и путь покупателя. Затем подбирают проверенные рекламные связки, согласуют план и отслеживают конверсии.
Например, если на замер приезжает технический специалист, не умеющий продавать, нельзя механически ожидать от выезда такой же конверсии, как от встречи с менеджером-дизайнером.
Падение доли квалифицированных лидов оценили слишком рано. Связку отключили, но через неделю статусы лидов обновились: оказалось, отключили наиболее результативную. Кампанию вернули.
Урок: учитывайте время прохождения этапов воронки.Дарья увидела рост недозвонов, проверила CRM и обнаружила смену лид-менеджера, просроченные задачи и отсутствие повторных контактов. После вмешательства руководителя примерно за две недели конверсия восстановилась.
Урок: не списывайте ухудшение обработки на рекламу без проверки.Ритм управления: рекламные показатели отслеживают ежедневно, полную коммерческую воронку анализируют еженедельно с учётом задержек, нестандартные случаи разбирают на регулярных командных встречах.
У компании нет салонов. Лид-менеджеры помогают назначить и подготовить встречу с менеджером-дизайнером, который приезжает с материалами, проектирует решение и может заключить договор на месте.
Лид-менеджер продаёт ценность встречи, а не саму мебель. Клиентов с отложенной покупкой не исключают автоматически из дальнейшей работы. Это модель конкретной компании, а не универсальное правило для всей мебельной розницы.
Откройте подаренную на эфире матрицу монетизации лидов. Не переписывайте её: определите долю каждого сегмента в своей базе и отметьте, есть ли утверждённый сценарий следующего контакта.
Отметка «сценарий есть» не доказывает, что менеджеры действительно выполняют его. Отдельно проверьте ответственность, срок и факт следующего контакта.
На эфире спорили, обязательно ли сильное сообщество для продаж. Дарья объяснила, что лид-форма позволяет получить заявку без обязательного перехода в группу. Андрей привёл пример продаж при минимальном контентном наполнении.
Позиция Андрея: сначала обеспечить работающий поток покупателей и обработку обращений, затем использовать контент для повышения эффективности. При этом живые съёмки объектов, производства, дизайнеров и бытовых ситуаций могут быть убедительнее дорогого глянца.
Отмечайте выполненное. Прогресс и записи сохраняются в этом браузере при обычном повторном открытии страницы (если браузер разрешает локальное хранение).
Управляемая выручка начинается не с удешевления заявки, а с понимания экономики всего пути покупателя. Чтобы находить точки роста, нужно одновременно видеть рекламу, обработку обращений, встречи, договоры и финансовый результат.
Источник: транскрибация эфира АДВ от 29 октября 2026 года. Значения округлены по озвученным данным. Точные значения отдельных слайдов необходимо сверить с оригинальной презентацией.
